Você conhece algum doutor em vendas ?

19/03/2014 - José Luiz Tejon Megido Máquina de Vendas 12 03 2014Não existem doutores em vendas porque não temos educação para vendas no país, com raras exceções, basta digitar “Faculdades de Vendas” no Google, e ver o que sai. Nos Estados Unidos, onde há o DNA de vendas do mundo, “de 479 programas de administração, apenas 15 oferecem MBA em vendas” (HBR/2/2014). O que é necessário para que um profissional seja um legítimo doutor em vendas? Como seria um programa de um doutorado nesse abandonado, do ponto de vista acadêmico, dos nobres o mais nobre setor empresarial: vendas? Um doutor em vendas precisaria mergulhar em sete áreas do conhecimento: 1 – a pessoal, significa o autoconhecimento; 2 – as consistências de um profissional de vendas; 3 – a organização e a gestão de vendas; 4 – o composto empresarial e de marketing; 5 – sistemas e suportes de TI, softwares do vendedor; 6 – o sentido e o significado de vendas: clienteligência; 7 – um líder e a liderança de equipes, processos de vendas e autoliderança. A integração dessas sete áreas iriam gerar competências para o domínio da legítima arte em vendas. Pesquisas internacionais revelam que compradores B2B, por exemplo, dão preferência a serem atendidos por vendedores em função de suas habilidades, mais do que pelo preço, qualidade ou característica do serviço. E as habilidades de um doutor em vendas nasceriam de aprimoramentos e estudos profundos na dimensão das sete áreas de conhecimento acima. A ausência de programas acadêmicos e de formação de graduados e pós-graduados em vendas, por meio de universidades com forte reputação, cria um vácuo, uma inexistência de profissionais com estudos relevantes nessa área que define o jogo na ponta limítrofe das organizações: no mercado. Pesquisas na América do Norte também informam que o “pessoal de vendas contratado por um período de 10 anos, os que vinham de programas de ensino de vendas, atingiam o ponto de equilíbrio entre retorno e investimento em seus territórios 30% mais rápido” (Universidade Depaul). Também, do ponto de vista de recrutamento e seleção, a Manpower revelou que vendas têm sido uma das posições mais difíceis de preencher. Como tudo ou quase tudo já foi feito em termos de organização industrial das fábricas, programas Iso’s, qualidade total, sistemas integrados de administração, métricas, indicadores e varrições meticulosas de oportunidades de ganho em produtividade organizacional, sustentabilidade, arquiteturas financeiras, etc; o que sobra e o que anda sobrando para mergulhos de conteúdo reside exatamente na transformação das áreas comerciais das companhias. Vendas será o novo sonho a ser transformado em realidade. Não podemos esperar que o dom e a vocação dos grandes vendedores permeie na empresa a todos os demais vendedores, e muito menos botar a culpa em RH, por não trazer os grandes campeões para nosso time. Eles, os grandes campeões são exceções, não regra. Um grande grupo de vendas dependerá da qualidade de elevar a curva da mediana dos seus profissionais e de preparação ardorosa, determinada e valorada, como um setor profissional que deve, sim, e merece ter os seus mestrados e doutorados. Não existem mais vendedores feitos para atender clientes. As áreas de vendas existem agora para inspirar clientes a obter aquilo que devem obter mas que ainda não sabiam que poderiam almejar. E isso nasce com o poder do autoconhecimento, a pessoa de um ser humano em vendas, o enfrentamento de frustrações, dificuldades e a resiliência pessoal. O profissional de vendas envolve psicologia, sociologia, antropologia, controles, logística, compreensão dos passos da venda, planejamento, pesquisa de mercado e entrevistas em profundidade, desenvolvimento da personalidade para fundir empatia com tônus vital e criar impactos comoventes que não se desvanecem com o tempo. Sem administração, gestão e organização da força de vendas, e suas relações com todos os demais setores e inputs não teremos uma máquina que se completa e se integra numa empresa. Marketing, sistemas, TI e as ferramentas virtuais do presente e do futuro ampliando a capacidade multiplicadora da sua presença física. Entender o sentido e o significado de vendas, e a partir do cliente no centro da mesa de decisões atuar com convicção sobre o papel de vendas que é o de vender o que ainda ninguém quer, o que ainda o cliente não sabia ser possivel, pois nada que existe no mundo foi pedido pelo cliente, e sim foi inventado, criado, apresentado e vendido por grandes vendedores. Steve Jobs quando questionado se fazia pesquisas para saber o que o consumidor queria, ele respondeu: “não é trabalho do consumidor saber o que eles querem!” E, liderar e saber ser liderado, reside aí o ultimate moment para determinar a diferença entre um diretor capaz em vendas, versus simplesmente um bom chefe e gestor. A ênfase convicta de uma forte equipe comercial será sempre em desenvolver metodologias e forças para vender muito melhor os produtos que tem para serem vendidos, versus reclamar e esperar pelos melhores produtos para serem vendidos. Prepare-se, se ainda não tem uma faculdade com doutorado em vendas, seja desde já um grande autodidata, ou uma sensacional vendedora, pois mulheres em média, vendem mais do que a média dos homens. Descubra por que!
Fonte: Exame Abril - Blog do Sidnei Oliveira


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